Database’imizde yaşanan problemden ötürü son bir yıllık yazılarımız maalesef kayboldu 
site dizaynımızda eskisine döndü konu ile ilgili çalışmaları sürdürürken yaşanan aksaklıktan ötürü blog takipçilerimizden özür dileriz…
Yusuf Esenkal - Ufuk İşman
Perakende sektöründe aslında en çok korktuğumuz şey, harika giden bir gün içinde müşterinin ürün ya da hizmet teklifine itiraz etmesi değil midir?
Ne can sıkıcı bir durumdur. Sattığımız ürüne inanıyorsak ve gururla sergiliyorsak bu itiraz da nereden çıktı şimdi diye sorarız?
İtiraz eden müşteri, adeta oyunun akışını bozar, satışçının umuda yolculuğunu kesintiye uğratır ve hayallerini yıkar. İtiraz, satış elemanının emeklerini boşa çıkaran, zaman kaybettiğini düşündüren, moralini bozan bir durumdur. Çoğu satışçı itirazlar gelmeye başladığında hemen teslim bayrağını çeker ve hatta sahayı terk eder.
Etkili bir pazarlama planı yapmak için her zaman çok çalışmanız gerekmez. Aslında, işletmeniz için yalnızca bir günde başarılı bir plan yaratabilirsiniz. Başlarken üslup ya da planın mükemmelliği hakkında endişelenmeyin. Tek yapacağınız, bir kalem kağıt alıp işe koyulmak.
Pazarınızı Ve Rekabeti İyi Kavrayın: Pek çok küçük işletme sahibi, ilk önce pazarı ve taleplerini (ihtiyaçlarını değil) anlamadan, ortalama bir ürün ya
da hizmetle yola çıkarak büyük bir hata yapar. İnsanların istemedikleri bir şeyi satmaya çalışırsanız, almazlar. Kârlı bir pazar, binlerce aç balığın olduğu bir göle benzetilebilir. Tek yapmanız gereken, yemi atmaktır; böylece göl, balıkların çılgınca beslendikleri bir alana dönüşür. Pazarınızı anlamak için kendinize şu tür sorular sormalısınız:
>>Pazarımda yeterli hizmet verilemeyen alanlar var mı?
>>Ürün ya da hizmetlerime yönelik pazar alanları, para kazanabilmem için yeterince büyük mü?
>>Yalnızca gelir-gider dengesi sağlamak için pazardaki payım ne olmalı?
>>Pazar alanımda rekabetçi olabilmek zor mu?
>>Rekabetçi olmak için sunduğum ürün ve hizmetlerde yatırım yapabileceğim zayıf noktalar hangileri?
>>Pazar, sunduğum çok özel rekabetçi ürün ve hizmetleri istiyor ya da değerli buluyor mu?
15-Sihirbaz satıcının isi müşterisini dinlemektir. Ne söyleyip söylemediklerini doğru bir şekilde duymalısınız. Tüm sözlü ve sözsüz sinyallere (beden dili) keskin bir şekilde duyarlı olmak durumundasınız. Müşterinin ne istediğini neye ihtiyacı olduğunu, neye ihtiyacı olmadığını bulmalısınız. Müşteriye ne zaman ve nasıl davranacağınızı öğrenmelisiniz.
16-Müşterinizin sözünü kesmeyin, konuşmasını bitirmeden konuşmaya başlamayın. Sihirbaz satıcının zihnindeki en önemli 3 kelime “dinlemek, dinlemek ve dinlemektir. Sihirbaz satıcılar müşterilerine odaklanırlar, müşterilerine kişisel dikkat gösterirler çünkü müşteri kraldır.
17- Video gösterisi, broşür ve iyi bir sunum sihirbaz satıcı için sadece birer araçtır. Bazı satıcılar sunumunu yapar ve müşterinin urunu alacağını umut eder. Sihirbaz satıcı sunumunu yapar ve müşteriye karar vermesinde yardımcı olur.
18-Müşteriler ürününüzün ve hizmetinizin iddia edildiği gibi çalışıp, çalışmayacağı konusunda ikna edilmeye ihtiyaç duyarlar. Ödenecek miktar ne kadar artarsa, müşterinin emin olma ihtiyacı o kadar artar. Yeni olan herhangi bir şey, bir urun genelde bir çeşit kanıt ihtiyacının ortaya çıkmasını tetikliyor. Bu tip durumlarda urunun satıcı tarafından iyi bilinmesi, müşteriye bu bilginin güzel bir şekilde aktarılması ve urunun müşteri tarafından test edilebilir olması satışları arttırır. Sihirbaz satıcı müşterilerinin denemeyi kendileri yokken yapmalarına izin vermezler çünkü müşteri denemede hatalı bir şey yaparsa satışçı bunun ceremesini kendi çeker.
19-Satış isinde bir şey verdiğiniz zaman, karşılığında müşteriden bir şey almayı planlamanız gerekir. Müşteri sizin bir satıcı olduğunuzu, bunun sizin isiniz olduğunu bilmektedir. Dürüst müşteri karşılığında bir şey vermeden alamayacağını bilir.(Görüşmeler aksini gösterse de) Örneğin: Eğer indirim veya taksit yapıyorsanız, karşılığında satış miktarını yükseltin. Eğer bir çözüm sunuyorsanız ücretinizi alin. Sihirbaz satıcılar almak için verirler.
7-Müşterilerinize ürününüzü ve faydalarını anlattıktan sonra bitirici sorunuzu sorun: “ Doğal bir güzelliğe ve sağlıklı bir cilde sahip olmak için bu ürünlerden almak istemez misiniz?”
8-Müşterilerin her zaman, satın almaya karar vermeden önce giderilmesi gereken endişeleri, tatmin edilmesi gereken durumları ve itirazları mevcuttur. Sihirbaz satıcılar müşteri itirazlarını memnuniyetle karşılarlar çünkü bilirler ki, bu itirazlar basitçe müşterilerin arzularını ifade etme yöntemleridir. Sihirbaz satıcı, müşteri fiyatlarınız çok yüksek dediğinde, müşterinin amacı yatıracağı para için uygun bir miktar elde etmektir. İtiraz sihirbaz satıcıya müşterinin olumlu bir satın alma kararına varacak kadar yeterli bilgiye sahip olmadığını anlatır. Sihirbaz satıcılar her zaman itirazları ararlar ve itirazları severler.
9-Sihirbaz satıcı her zaman bir sonraki satış için tetiktedir. Her zaman bir sonraki satısın en kolay hâlihazırda ki müşteriye yapılacağını bilir. Bir urunu sattıktan sonra ayni müşteriye o ürünle bağlantılı bir diğer urunu satmaya başlayın.
10-“Satın alma sinyali” müşterinin satın alma arzusunu göstermek için yaptığı şeylerdir. Bir grup satıcıdan en büyük satın alma sinyallerini sorduğumuzda, genellikle “müşterilerinin gülümsemeleri”, “müşterilerin ödeme ile ilgili soru sorması”, “müşterilerin ürünle ilgili teknik sorular sorması” vb. gibi cevaplar alırız. Ancak en büyük satın alma sinyali müşterinizin standınıza gelmesidir.
Eğer müşteri direkt olarak standınıza geldiyse bunun nedeni müşterinin bir şey istemesi, bir şeye ihtiyaç duyması, bir sorunu olmasıdır. Sihirbaz satıcılar bu gerçeği anlar ve bu onlara satışı yapmak için güven verir. Müşteri standınıza geldi çünkü su anda kullandığı ürünle ilgili bazı problemleri ve sıkıntıları var. Siz müşteriyi rahatsız eden bu noktanın altını çizmelisiniz ve ürünlerinizin farkını ve avantajlarını anlatmalısınız.
11-Sihirbaz satıcılar her zaman tebessüm eder ve müşterilerine karsı sevimlidirler. Sevimli insanlar çoğu zaman kontrollü ve kendinden emin gözükürler. Müşterilerde bundan hoşlanır.
2008 PAZARLAMACIYIZ.biz | Entries (RSS) and Comments (RSS)
Design by Design Your Web Page - Powered By Blog Collector, Wordpress themes
